編者按： 很多人認(rèn)為銷售就是賣貨，其實(shí)這種說(shuō)法有些片面。在競(jìng)爭(zhēng)激烈 迅猛發(fā)展的今天，銷售已經(jīng)不單單是賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)、賣理念、賣品牌。除了與兄弟部門通力協(xié)作外，還要面對(duì)外部市場(chǎng)和顧客。因?yàn)槭袌?chǎng)在不斷波動(dòng)和變化，顧客是有選擇和主觀意識(shí)的，所以既要讓市場(chǎng)認(rèn)可，又要按走勢(shì)操作，還要提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，都兼顧到是很不容易的。同時(shí)，銷售還要保證有單可排、有款可收、協(xié)調(diào)交貨、平衡大中小不同客戶群體、流通與終端直供、普材與品種鋼關(guān)系、反饋質(zhì)量異議、穩(wěn)定區(qū)域價(jià)格等很多方面。綜上所述，注定了銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)又充滿遺憾的工作。
      在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)下，銷售部1-10月份中厚板總銷售量266.4萬(wàn)噸；熱卷銷售量239萬(wàn)噸；高線銷售量19.1萬(wàn)噸；帶鋼銷售量1.3萬(wàn)噸；焊管銷售量4.2萬(wàn)噸。主要做了以下幾方面工作：
一、完善各項(xiàng)制度、流程，使各項(xiàng)工作公開(kāi)透明、有據(jù)可依。
      本著公平公正公開(kāi)原則，銷售部通過(guò)將日常工作匯編形成手冊(cè)，細(xì)化銷售工作流程、完善銷售制度及管理程序，以達(dá)到規(guī)范銷售部員工行為，提高工作效率，加強(qiáng)監(jiān)督和執(zhí)行的目的。工作手冊(cè)和各項(xiàng)制度是銷售部員工必須遵守的規(guī)則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺(jué)遵守工作手冊(cè)和制度中各項(xiàng)規(guī)定。
      今年銷售部還組建了“綜合管理組”，除日常合同跟單外，還負(fù)責(zé)內(nèi)部監(jiān)督、把關(guān)工作流程等，這樣將業(yè)務(wù)與管理分開(kāi)，不斷反饋完善工作，加強(qiáng)管理，取得了良好的效果。
二、調(diào)整銷售策略和模式，順應(yīng)市場(chǎng)變化。
      1、中板取消鎖價(jià)年底返利制度，實(shí)行“后結(jié)算+鎖價(jià)”策略。
      取消鎖價(jià)年度返利制度，一定程度上削弱了大客戶“綁架”。按2016年鎖價(jià)返利幅度計(jì)算，2017年僅此一項(xiàng)便節(jié)省3000余萬(wàn)元。隨之出臺(tái)中板后結(jié)算策略，對(duì)緩解訂單壓力，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定起到了積極作用；同時(shí)定價(jià)交給市場(chǎng)，更加客觀公正，能有效規(guī)避低價(jià)鎖單、客戶同盟抱團(tuán)抄底的局面。有了一定的后結(jié)算訂單做基礎(chǔ)和緩沖，有利于鎖價(jià)平穩(wěn)操作。
      2、明確責(zé)任和分工，發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，監(jiān)督執(zhí)行、跟蹤完善，并輔助各項(xiàng)激勵(lì)措施，取得了較好的效果。
      中厚板接單基價(jià)：約與網(wǎng)價(jià)持平（網(wǎng)價(jià)即三家鋼鐵資訊網(wǎng)站采集的貿(mào)易商主流報(bào)價(jià)，一般持平或略高于市場(chǎng)成交價(jià)），縮小了與網(wǎng)價(jià)間的差距，較去年提高約45元。與網(wǎng)價(jià)差距越小，說(shuō)明接單基價(jià)越接近市場(chǎng)，說(shuō)明走勢(shì)把握相對(duì)較好（接單基價(jià)始終高于市場(chǎng)是不現(xiàn)實(shí)的，客戶沒(méi)有生存空間是不長(zhǎng)久的）；此外，接單均價(jià)高出網(wǎng)價(jià)90元，較去年提高約100元。
      3、開(kāi)發(fā)品種鋼、新客戶、終端廠家訂單
      1-10月份中厚板新開(kāi)發(fā)客戶：189個(gè)，月均簽約客戶由 45個(gè)增加到76個(gè)，增加69%。鎖價(jià)接單中品種鋼占比達(dá)21.6%。大客戶個(gè)數(shù)由原先10個(gè)增加到33個(gè)，但大客戶訂單比例由原先85%下降至72%。熱卷終端冷軋廠家訂單占比86%新開(kāi)發(fā)客戶30個(gè)。品種鋼銷售占比達(dá)90%。
      4、開(kāi)展類托盤業(yè)務(wù)，控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，增加財(cái)務(wù)收益和吸引客戶群體。
      卷板和中板試行類托盤業(yè)務(wù)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，增加了理財(cái)收益，拓寬了客戶群體，受到了同行的贊賞。
      5、發(fā)揮本廠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，減少同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，與其他同行廠家建立聯(lián)動(dòng)、溝通機(jī)制以及對(duì)標(biāo)機(jī)制，取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定。
      普陽(yáng)的產(chǎn)品相較武安其他鋼廠來(lái)說(shuō)，品種相對(duì)較多，規(guī)格相對(duì)較全，并且出口基礎(chǔ)較強(qiáng)。發(fā)揮這幾方面的優(yōu)勢(shì)，有助于提高均價(jià)，增加客戶群體，提高抗價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)又避免了激烈的價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)眼光不能只盯著武安，要放眼全國(guó)乃至全球。建立跟其他優(yōu)秀鋼企聯(lián)動(dòng)、溝通機(jī)制和對(duì)標(biāo)機(jī)制，穩(wěn)定區(qū)域價(jià)格，學(xué)習(xí)對(duì)方長(zhǎng)處。
三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)人才。
     1、重新劃分銷售區(qū)域，各區(qū)域設(shè)組長(zhǎng)，區(qū)域內(nèi)強(qiáng)帶弱、老帶新，實(shí)行區(qū)域分組銷售和輪崗機(jī)制。
     2、為調(diào)動(dòng)員工的能動(dòng)性和創(chuàng)造性，全方位完善績(jī)效激勵(lì)。從利潤(rùn)貢獻(xiàn)度、中小戶訂單量、新客戶開(kāi)發(fā)、品種鋼開(kāi)發(fā)、重大工程建筑、員工合理化建議等方面均設(shè)置了獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施。
     3.、除培訓(xùn)業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)外，在推行阿米巴當(dāng)中，注重經(jīng)營(yíng)人才的培養(yǎng)，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。
四、不斷增加定價(jià)權(quán)， 不斷提高品牌度。
      市場(chǎng)行情變幻莫測(cè)，如何跟隨、預(yù)測(cè)、引領(lǐng)市場(chǎng)是永恒的課題。銷售部形成了一套自己的分析方法：分宏觀和政策、產(chǎn)業(yè)供需、市場(chǎng)情緒三個(gè)梯隊(duì)，按影響力逐級(jí)減弱；每日定價(jià)民主公開(kāi)，程序嚴(yán)謹(jǐn)；對(duì)外發(fā)布，及時(shí)廣泛。普陽(yáng)價(jià)格因出價(jià)靈活、貼近市場(chǎng)，能準(zhǔn)確反應(yīng)市場(chǎng)變化，被多家咨詢網(wǎng)站作為樣本采集，同時(shí)也成為區(qū)域內(nèi)同行定價(jià)的主要依據(jù)，在市場(chǎng)有一定的定價(jià)權(quán)，有中板風(fēng)向標(biāo)的美譽(yù)；卷板方面，作為邯邢帶鋼結(jié)算會(huì)的主要成員之一，對(duì)邯邢地區(qū)市場(chǎng)流通價(jià)和結(jié)算價(jià)發(fā)揮著重要作用，而今年多數(shù)時(shí)間價(jià)格震蕩向上，邯邢結(jié)算會(huì)議時(shí)就高不就低，銷售部通過(guò)鎖價(jià)預(yù)判比后結(jié)算高時(shí)積極鎖單，增加收益。
      隨著企業(yè)的發(fā)展和知名度的提高，越來(lái)越多的客戶開(kāi)始關(guān)注普陽(yáng)。為了進(jìn)一步提升企業(yè)品牌度和榮譽(yù)度，銷售部除加強(qiáng)自身素養(yǎng)和形象外，不斷加強(qiáng)網(wǎng)站、微信、電商宣傳 ，加強(qiáng)實(shí)地拜訪 ，還積極參加推介會(huì) 行業(yè)峰會(huì)，舉辦產(chǎn)業(yè)論壇和客戶答謝會(huì)，完善網(wǎng)上訂貨平臺(tái)，恪守信譽(yù)，崇尚公平，提升服務(wù)等，受到業(yè)界的認(rèn)可。
五、設(shè)法外購(gòu)半成品，大幅增加收益。
      因噸鋼利潤(rùn)豐厚，增產(chǎn)就是增效。銷售部抓住時(shí)機(jī)，結(jié)合走勢(shì)，千方百計(jì)外采各種半成品：鐵水、鐵塊、廢鋼、坯料等，1-10月份四項(xiàng)累計(jì)采購(gòu)67萬(wàn)噸。其中銷售部外采鐵水10.4萬(wàn)噸，鐵塊1.8萬(wàn)噸，廢鋼22.9萬(wàn)噸，坯料31.9萬(wàn)噸，經(jīng)粗算，為公司及其他部門增效達(dá)2億元以上，利潤(rùn)非?？捎^。值得一提的是，通過(guò)承包高爐、板坯包量等方式，鐵水和板坯的采購(gòu)價(jià)格也大低于同期市場(chǎng)價(jià)，廢鋼也多數(shù)時(shí)間低于周邊鋼廠采購(gòu)價(jià)格。
    “雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，在公司戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷指引下，銷售部會(huì)不斷努力，以鐵的紀(jì)律，鐵的意志，將銷售部打造成一支“能征善戰(zhàn)”的鋼鐵之師！